人を動かすには

反対意見の受容と実践

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このレッスンでは、反対意見を聞いて実践することについて解説します。
講師:
04:47

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大きな成果を上げるには反論への対処が不可欠だとチャーチルは説いています。人を巧みに動かす人は反論を攻撃とは考えません。考え方や価値観が異なるのは当然だと思っているので反論を避けるのではなく相手を理解するために積極的に聞きます。反論はヒントでもあるのです。早い段階で反論を把握できれば理解を得るために必要なものがわかり有効な手段を講じることができます。無理なお願いや押し付けではうまく行きません。自分が望む方向へ相手を導きたいなら反対意見と戦うのではなく行動のキッカケにしましょう。ジゼル・チャップマンは製薬会社の営業職につきたいと数々の面接を受けては断られていました。何が問題なのか理解するために理由を尋ねてみることにしました。会社は業務経験を重視していることがわかりましたが不採用では経験は積めないので不公平だと感じました。それでも彼女は落ち込んだり会社を避難したりはしませんでした。行動の糸口が見つかるまで相手の話を聞き、理解しようとしました。この姿勢はとても大切です。なぜ経験が重要なのかと尋ねたところ顧客である医師と商談できる可能性が高くなるからだということでした。病院の内情を理解し、医師の信頼を得て商談に持ち込むのはたいへんなのだそうです。 後日彼女はある医療モールに行き各階の事務室を訪ねました。普段製薬会社の営業担当者と接している人に合わせてほしいと伝えたところ多くに断られたものの医師を含む数人は応じてくれたので製薬会社のサービス改善のための意見を聞きました。その後の就職面接で経験不足を指摘されたとき彼女は尋ねました。医師と面会するスキルがあれば就職に必要な研修を受けさせてもらえますか。もちろんです。弊社の研修は業界でも評判ですから。彼女は話を切り出しました。先週、御社の顧客に合う機会があり多くの医師と話をして得た興味深いデータをご覧いただけますか。採用担当者は、名刺もないのに医師と面会した彼女に驚きました。素晴らしいスキルですね。ぜひ我社で働いてください。彼女は大手の製薬会社ブリストル・マイヤーズスクイブ社に採用されトップの営業成績を収めました。経験のない彼女が純粋な人間力で成功した例です。その後彼女はコンサルティング会社を設立しました。反論から相手を理解して行動に移し、望む仕事を手に入れ成果を上げました。多くの人は反論を受けたくないでしょう。しかし、彼女は反対の理由を知りそれを知恵に変えたいと言います。そして、その知恵を力に変えるのです。 反論は、相手が何を重視しているかを知る手がかりです。彼女のように相手の反論をもとに相手の利益となる行動を考えてみましょう。うまく行かなかったとしてもチャンスは広がります。反論への態度を改めることで人間関係や評価がよくなり今後役に立つでしょう。反論を受け入れる人に重ねて反論する人はあまりいません。この女性は医師との面会や就職など様々なことを経験しました。閉じているように見えるドアも開くかもしれません。

人を動かすには

人に行動を起こしてもらうことは簡単ではありません。時には報酬や罰を与えて行動を促すこともできますが、より有効な方法があります。このコースでは科学的に実証された18の手法を用いて効果的に人を動かすための方法を学びます。相手の状況を理解し行動に繋げるポイントをはじめ、心に残る伝え方や陥りやすい失敗などについて具体例とともにわかりやすく解説します。

1時間18分 (28 ビデオ)
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プラン加入者限定
発売日:2017年09月12日

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